Istoricul jobul-ului de reprezentant medical in România
Pozitia de reprezentant medical a apărut în România odată cu intrarea în piață a marilor producători din vest. Istoric, a făcut parte din categoria joburilor cu venit peste medie datorită necesarului de expertiză medicală a resursei umane. Reprezentanții medicali sunt angajați de organizațiile producătoare de medicamente pentru a promova medicamentele către medici și farmaciști. Acest tip de campanie este specific industriei farma deoarece legea interzice promovarea medicamentelor cu substanță activă către publicul larg (reclamele clasice). Promovarea medicamentelor cu subtanta activa este posibilă legat doar către specialişti. Scopul acestui tip de promovare îl constituie creșterea nivelului de conștientizare al noilor produse rezultate din cercetare și dezvoltare farmaceutică și al beneficiilor asociate pentru pacient.
Care este specificul unui CRM medical?
Mobilitatea, funcțiile de căutare inteligentă, planificarea rapidă a întâlnirilor, organizarea de evenimente medicale, accesarea istoricului de vizite, sunt funcționalități devenite deja standard în etalonul sistemelor CRM specializate. Acestea simplifică fundamental activitatea unui reprezentant medical sau agent de vânzări. Companiile farmaceutice producătoare sau distribuitorii farma au nevoie de o soluţie eficientă operational, dar în același timp ușor de adoptat de către echipă. Aceasta trebuie să fluidizeze relaţiile cu diverse categorii de client (medici, cabinete private, clinici, spitale, laboratoare de analize, societăţi medicale) şi care să le asigure atât punerea rapidă pe piaţă a unor noi produse, cât şi respectarea reglementărilor legislative medicale. Din această perspectivă, provocările se găsesc pe mai multe paliere: gestionarea unui număr mare de prospecți medicali, eficiența distribuţiei, calitatea comunicării, sisteme de bonusare etc.
Partenerul nostru, Expand Health, care realizează proiecte de tip CSO (Contract Sales Organization) pentru industria farmaceutică și a producătorilor din această industrie înca din 1999, spune că pentru eficientizarea unei echipe e nevoie ca reprezentanții să joace dublu rol, atât de promovare și recomandare, cât și de facilitare a vânzării în farmacii. Un sistem de management performant permite managerului atât programarea structurată a echipei pe cele două roluri (promovare și vânzare), cât și urmărirea activității echipei sau realizarea de praguri de bonusare în funcție de performanță.
Beneficiile unui CRM pentru reprezentanti medicali
Împreună cu partenerii și beneficiind de input-ul lor privind fluxurile de lucru specifice industriei farma din România, Setrio a dezvoltat BizRep, o soluție CRM medical care îmbină două componente: un app cu interfață și experiență modernă pentru reprezentanți și o platformă web pentru manageri. Ce beneficii aduce o astfel de aplicație pentru REPi și manageri?
- Câștig de timp prin accesarea rapidă a tuturor resurselor CRM direct într-o aplicație mobilă: listă clienți și locații de interes, calendar întâlniri, istoric medic / farmacie, informații despre produsul promovat sau stocul de mostre. Toate datele obținute în timpul discuţiei cu medicul sau notate între întâlniri se raportează direct de pe telefon și se sincroniează cu ERP-ul companiei. Sincronizarea este esențială dacă nu vrem ca reprezentantul medical să muncească notând aceleași date în două sisteme diferite.
- Creşterea productivității și implicit a comisioanelor prin mărirea numărului de vizite / întâlniri. Cum? Printr-o mai bună organizare a agendei, mobilitate extinsă, găsirea rapidă a informațiilor necesare și eliminarea sarcinilor birocratice și a informațiilor dublate.
- Simplitate și experiență similară pe orice dispozitiv: interfaţa este optimizată, intuitivă şi uşor de folosit indiferent de dispozitivul reprezentantului medical (laptop, tabletă sau telefon)
- Eficiență cu funcția de chestionare / survey online pentru captarea feedback-ului medicilor şi opiniile acestora despre produse și servicii sau a datelor medicale din studii clinice
- Apreciere pentru organizare cu modulul de management și organizarea de evenimente, mese rotunde cu medici sau gestionarea alocării mostrelor şi materialelor promoţionale
- Timp pentru manageri prin decizii de business bazate pe informaţii în timp real prezentate prin grafice, rapoarte şi liste
- Eficiență de resurse: BizRep permite gestionarea a două sau mai multe campanii CSO cu aceeași echipă de reprezentanți, atât timp cât profilele și specializarea agenților permit acest lucru.
Dinamica pieței impune utilizarea mai eficientă a resurselor de echipă și astfel un sistem software performant devine o necesitate în noua realitate economică.